ملخص كتاب “كيف تبيع أي شيء لأي إنسان”

إعداد: أحمد صبري شلبي

هل تشعر بالشغف للمعرفة والبحث عن إلهام جديد؟ انضم إلينا في رحلة سريعة عبر عالم الكتب، حيث سنسلط الضوء على أبرز الأفكار والقيم التي تختبئ بين صفحات بعضٍ من أروع الكتب.

لكن انتبه! هذه المقالة ليست بديلاً عن قراءة الكتاب كاملاً، بل هي مجرد دعوة لتعميق معرفتنا واكتشاف عالم جديد، من خلال لمحة سريعة عن بعض الكتب القيمة التي أثرت المعرفة في مجالات متنوعة، ومن زاوية أخرى محاولة كي نشجع بعضنا البعض على القراءة.

نلتقي اليوم مع كتاب “كيف تبيع أي شيء لأي إنسان” للمؤلف “جو جيرارد” حامل الرقم القياسي العالمي في مبيعات السيارات بموسوعة جينيس، يقدم لنا المؤلف خريطة طريق لتحقيق النجاح، نظرًا لتجارب المؤلف الشخصية الملهمة ونتائجه المذهلة في مجال المبيعات.

“ربما يتساءل البعض: “ما الفائدة من هذا الكتاب لمن لا يعمل في مجال المبيعات؟

الإجابة بمنتهى البساطة: مهارات الإقناع والتواصل الفعال التي يقدمها المؤلف ليست مقتصرة على مجال البيع فقط، بل هي أدوات قيمة في الحياة اليومية، سواء في التعامل مع الزملاء، أو مهارات التفاوض، أو حتى في العلاقات الشخصية.

فكلنا نسعى لإقناع الآخرين بأفكارنا ومشاريعنا، وهذا الكتاب يزودنا بالكثير من التقنيات والأساليب اللازمة لتحقيق ذلك، من خلال فهم دوافع البشر واتخاذ القرارات، مما يجعلنا أكثر قدرة على بناء علاقات قوية ومؤثرة سواء كنت طالباً، أو موظفاً، أو حتى ربة منزل، فإن فهم أسس الإقناع والتفاوض والتأثير سيساعدك على تحقيق أهدافك وتحسين علاقاتك، كما أنه يعتبر رحلة نحو اكتشاف الذات وتحسين الثقة بالنفس.

من ناحية أخرى، حتى ممن يعملون في مجال آخر غير المبيعات، جميعنا نبيع، سواء أدركنا ذلك أم لا. نحن جميعًا نسوق أنفسنا وأفكارنا يوميًا، سواء لعملاء شركتنا (العملاء الخارجيون) أو لزملائنا، مديرينا، ومرؤوسينا (العملاء الداخليون). سواء كنت مهندسًا تسعى لإقناع فريقك بفكرة تصميم جديدة، أو محاسبًا يقدم تقريرًا، أو مدرسًا يشرح مفهومًا معقدًا، فأنت تقوم بعملية بيع، فالكل في مجال عمله مطالب بتحسين مهاراته في الإقناع والتأثير.

بعد أن أطلنا في تلك المقدمة التي كان لابد منها على مدى انتشار مفهوم البيع في حياتنا اليومية، دعونا نتعمق أكثر في جوهر كتاب جو جيرارد القيم. سنستعرض أهم النقاط التي يمكننا الاستفادة منها لتطوير مهاراتنا في الإقناع والتأثير، ولتحقيق أهدافنا.

اعتمد جو جيرارد في فلسفته التسويقية على بناء علاقات قوية مبنية على الثقة المتبادلة مع الآخرون، وكيف يمكن أن يكون هذا عاملاً حاسمًا في نجاح أي عملية بيع أو تفاوض، من خلال فهم احتياجات العملاء وتقديم حلول مخصصة تلبي تلك الاحتياجات بشكل كامل، حيث كان يرى أن نجاح أي عملية بيع أو تفاوض يعتمد بشكل كبير على قدرة الطرفين على تحقيق فائدة مشتركة، وهو ما نطلق عليه (Win-Win Situation).

كما سلط جو جيرارد الضوء على أهمية العمل الجاد والمثابرة في تحقيق النجاح، وأن النجاح ليس وليد الصدفة. كان يرى أن كل يوم هو فرصة جديدة للتعلم والتطور، وأن الفشل ليس سوى منعطف في الطريق، بل هو فرصة للتعلم من الأخطاء والنمو، لدرجة أنه فشل في أكثر من 40 وظيفة من ذي قبل، ولم يكن يتمتع بعلاقات سوية داخل دائرة معارفه، لكنها القدرة على التغيير يا عزيزي والرغبة في تعديل الأوضاع والأفكار.

وأضاف لكي يحقق رجل المبيعات النجاح عليه أن يكون لديه دافع قوي للبيع، وأن العميل هو إنسان له حقوق وليس عدوا، ولا تعتاد الشكوى من الظروف فهي مضيعة للوقت، وشدد على أهمية التواصل المباشر مع العملاء من خلال خطابات البريد وكروت المناسبات حين كتابة ذلك الكتاب (والتي تطورت اليوم بشكل كبير نتيجة ثورة التواصل الاجتماعي)

وأضاف جيرارد أن الدافع القوي للبيع لا يأتي فقط من الرغبة في تحقيق الأرباح، بل من الشغف بالمنتج أو الخدمة التي يقدمها، وكان يرى أن العميل ليس مجرد رقم، بل هو شريك في عملية البيع فهو إنسان له حقوق وليس عدوا، وشدد على التنبيه من اعتياد الشكوى والتذمر من الظروف، كما نوه لأهمية التواصل المباشر مع العملاء من خلال خطابات البريد وكروت المناسبات (والتي يمكن اليوم تطبيقها على وسائل التواصل الاجتماعي الحديثة)

اخيرا: نتحدث عن أهم ما ورد بالكتاب وهي قاعدة الـ 250

قاعدة الـ 250 هي مفهوم أساسي قدمه جو جيرارد في كتابه، وتقترح أن كل شخص يؤثر بشكل مباشر أو غير مباشر على حوالي 250 شخص آخر في حياته. هذه الدائرة من التأثير تتضمن العائلة والأصدقاء والزملاء والمعارف وغيرهم، تسلط القاعدة الضوء على أهمية توفير تجربة عملاء ممتازة في كل تعامل، ومدى أهمية إقامة علاقة قوية مع الآخرون.

وأشار أنه إذا كنت قادرًا على إرضاء عميل واحد، فإن هذا الرضا ينتقل بشكل مضاعف إلى حوالي 250 شخص آخر يعرفونه. هذا يعني أن عميل واحد راضٍ يمكن أن يجلب لك 250 عميلًا محتملًا جديدًا.

والعكس صحيح، ذا كان هناك عميل واحد غير راضٍ، فإن هذه السمعة السلبية يمكن أن تنتشر بسرعة بين 250 شخصًا، مما يؤثر سلبًا على سمعتك التجارية.

خاتمة

قراءة هذا الكتاب بمثابة استثمار في مهاراتك التواصلية ومهاراتك في بناء العلاقات، وهي مهارات لا تقدر بثمن في أي مجال من مجالات الحياة. فمن خلال تطبيق المبادئ التي يقدمها الكتاب، ستتمكن من بناء علاقات قوية مع الآخرين، وتحقيق أهدافك المهنية والشخصية، وتعزيز ثقتك بنفسك.

لن تندم أبدًا على الوقت الذي تستثمره في قراءة هذا الكتاب، فالكتاب شيق، وأسلوب جو جيرارد ممتع في العرض، والأهم الموضوعية والمصداقية التي عرض بها أفكاره في الكتاب.